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深度揭秘酒业B2B持续快速发展之道

发布时间:2016-10-24

众所周知,随着互联网的兴起,2015年B2B大热。一时之间B2B成了投资圈的香饽饽。
然而,随着资本对B2B理解的深入和理性,似乎一夜之间B2B就面临快速降温。但在这个热与冷之间,有一个行业——酒业B2B却一直保持持续快速增长之势,甚至在B2B领域一枝独秀。
为何是酒业B2B,是偶然还是必然,托比小编带你走进这个神秘而古老的行业。
在说酒业B2B之前,先说说这个行业
如果让笔者用一句话总结的话,酒类行业外表看似“村姑”,实为“白富美”。外行对行业的认知,被两大“公认”的误区掩盖,于是,懂行的人在闷声发大财。简单来说,中国酒类行业有如下六大“不为人知”的特征:
1、市场容量大。酒类行业拥有万亿级的规模,并一直保持着良性增长。虽然近年高端白酒价格有所下滑,但是伴随着持续的行业消费升级,整体白酒类别仍呈现为明显的量价齐升的增长态势。
另外,红酒类、保健酒类,更是以增速高、增长空间巨大等特点,带动着行业近年的整体增长;
2、长尾产品多。有数据显示,仅白酒行业就拥有20000个左右的SKU,其中畅销品不足1000支。放在每一个区域来看,畅销品更是屈指可数,全行业近40%的销售源于SKU数量占比95%的长尾产品构成;
3、行业利润高。生产企业年1300亿的净利润,销售渠道年900亿的净利润。品牌对产品的溢价能力极强,茅台、五粮液等品牌的主线产品,销售毛利率可高达90%;
4、B2C电商难。十年的酒业B2C电商发展,线上销售占比仍不足2%。基于行业消费的即时性、易碎液体类物流的高成本、法人团购销售的账期等行业问题,线下终端销售依然占据绝对主导,且这一状况在长时期内不会改变;
5、上下游分散。从上游看,行业规模以上生产企业2000余家,下游以酒类销售为主的销售终端约100万家;
6、渠道商众多。从事酒类代理销售的传统商贸企业约8万家,一地一商、一品一商,高度分散,商家的资源高度重复配置,效率低下。长期以来,凭借行业高额的渠道费用“滋润”地生存。
酒类行业B2B的真正机会与盈利模式在哪里?
笔者一直认为,所谓互联网+,如果不能对行业现有效率进行提升,都是耍流氓,是无价值也不能长久的。酒类行业的B2B,符合了一个B2B企业存在的意义,更重要的是由于行业特点,其盈利模式的可预测性极强。
1、提高了效率,才能创造价值:效率机会。
行业一品一商、一地一商,一级商众多且分散。从总经销-分销商-批发商-大户-小终端的渠道链条长。信息封闭、物流多次搬运、现金层层传递,“三流”环节均效率低下。
恰当的互联网改造,整合信息,减少重复的资源配置,集中化仓储物流,仅仅是提升效率所能创造的社会价值就很巨大,企业可整合的空间显著。
2、能干谁的活,才能替代谁:渠道重构。
互联网不是无所不能的,B2B企业改造行业不是靠口号,而是要看能否“减”掉不必要的环节。酒业B2B企业可以实现部分意义上的“厂到端”销售,替换掉长尾且分散的总经销,更为重要的是,可以直接替换掉“分销批发”环节。
酒类渠道链各环节在现实中,总经销存在资金池、品牌培育的价值,而“分销批发”则早已沦落为配送商的角色。酒业B2B企业完全可以通过集中的订单管理、仓储物流、售后等,比二三批商更好地完成针对酒类销售终端的服务。
3、延伸业务的盈利空间丰富:产业银行、集仓配送、连锁管理、上下游服务。
酒业B2B通过减少交易环节、提升渠道效率,主营业务就已经具备巨大的盈利空间。一旦形成销售规模,基础设施完成后,传统的供应链金融业务、仓储配送业务、企业信息服务、终端资源的整合服务都会为B2B企业提供更多的盈利来源。
4、高货值与长尾的价值:成本更低利润更高。
酒类是一个仅有的高货值又高使用频次的快销品,普通的主流价位白酒,一瓶一百多元,一件(6瓶)近千元是家常便饭。对于B2B这种按“车”计算履约成本的业务来说,高货值产品就意味着单车高销售额,即使与其它快销品同样的利润空间,同样的履约成本,酒类销售的单车利润要高出几倍。
酒类产品的品牌溢价能力强,加上品牌的集中度并不高,销售产品的长尾率高,让B2B企业自主打造长尾的高利润产品来盈利,要比其它任何行业都变得更为简单和可行。

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