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用数据化运营创造586万交易

发布时间:2016-7-23

    背景介绍:深圳市三爱五金科技有限公司是2015年1月30日加入诚信通的,截止7.5日,仅仅515天的时间,但是却有着良好的业绩,线上成交586万,服务线上大小客户435位,线上导入线下成交423万,服务客户227人,日均销售1.95万,日均服务1.28个客户。服务这么多客户,掌柜潘先生的店铺从无到有,个中艰辛自不必多言。但是店铺的物流真实性指数和买家服务能力指标BSR依然这么高的,确实非常少见。内行的人都知道,这两个指标是衡量店铺的真实运营水平的风向标,大家可以自己查看自己的这些指标,这2个指标内行人一看就知道你的真实运营状态。

 

    我做诚信通,有很多的机缘巧合,诚信通看起来很简单,其实要做好生意是很不容易的。我们刚做的时候也是一头雾水,茫无头序,看了很多神贴,请教了很多大神。然并卵,开了3个月就卖了几万块钱,后来自己静下心来来仔细的研究分析平台数据。平台数据主要针对我们经营产品在阿里巴巴的指数分析,认真读懂了这个数据,可以独立应用到生意中去的时候,就懂了阿里指数的重要性和经营方向,累积一段时间的数据,就可以很好的分析市场供求和平衡,做生意自然得心应手。

 

    一直以来大家都在寻找排名的独家秘笈。其实排名规则说简单很简单,说复杂又非常复杂,搞明白生意参谋的每一个功能就可以轻松的做好排名优化工作。单品看产品诊断,生意参谋会有详尽的操作提示,按提示操作即可,整店在做好单品优化的基础上,关注整体趋势,配合阿里指数进行产品推广,持续优化自然事半功倍。

 

    要想在阿里巴巴上面做好生意,就必须对平台规则、服务条款、承诺服务的责权利深刻理解并了然于胸,遇到各种问题自然就能轻松应对,不会再因为与客户的理解分歧造成不必要的纠纷和争执,也可以对自己在平台的规范经营提供前瞻性的预判,适应不断升级改善的系统平台要求,知己知彼还要知平台才能做好生意,才知道自己很多的不足,方向错了,你怎么做都是徒然。

    这2年大家都在谈论IT和DT的变化,但是我并不知道这是什么!我因为对数据敏感,所以对平台的数据就有了深入的分析和研究,这一研究让我大吃一惊,我之前很多做法都是错的!其实阿里巴巴早已不是一个交易平台那么简单,而是一个完整的全电商产业链,如果不懂这个整体系统营运,其实我们所有的决定都是错的,甚至是背道而驰的。明白这些之后,我们对自己的诚信通网站全部照系统营运方向和要求改变,例如:诚易保、诚e赊、企业诚信体系、全网诚信通社区建设、钉钉OA移动办公自动化。阿里巴巴已经完成了从信息平台到交易平台再到全电商产业链的覆盖,现在的阿里巴巴电子商务是一个完整的企业电商解决方案,从产品营销、企业金融、办公自动化三个方向发力建立起了一个三位一体的全电商产业链,完全的把平台客户经营数据化,为客户的经营管理提供了科学客观的经营决策数据,所以阿里巴巴的诚信通升级涨价也是水到渠成的事情。现在应了网上流传的那句话,现在不做电子商务,将来你将无商可务,电商全产业链时代的到来,我们要快速的跟进和拥抱变化,否则下一个被淘汰的就是我们。第五个月就开始快速攀升,销售稳健增长,客户也越来越多,实现了稳健经营。

 

     要做好阿里巴巴的生意,光有美好的愿景是没有用的,需要的是科学的、系统的可操作方法,日积月累的客户沉淀,滴水穿石的韧性与坚持,与时俱进的学习,开放分享、拥抱变化的正确心态。鉴于篇幅关系,我就简单讲讲如何快速的增长客户的技巧和方式方法。

 

    首先,你的店铺必须是诚信通会员,缴纳了保障金,发布的产品信息与类目相符,产品的属性和描述详尽客观正确,信息诊断达到5星要求,产品支持线上购买,同意加入相应的买家保障。例如:7天无理由退货、15天包换、48小时或72小时发货、支持混批等,根据自己的所在行业特性选择,只要自己的企业可以做的到,都可以加入。但是不要勉强,达不到要求,千万不要打肿脸充胖子,一旦产生客户投诉和纠纷,这些条款是必须履行的,承诺就是诚信的前提条件,违约是要付出代价的。

    其次,当产品有了客户询盘的时候,没交易的,在不亏本的情况下尽可能促成交易,这个是后续客户增长的基石,亏不亏本是见仁见智的事情。对于高频消费品领域,短时间的战略亏损,对有实力的企业来讲不是什么大事,但是对于低频工业品领域却是绝对不能出现的问题,低频工业品销售周期长,必须单单见利,一点也不能亏损。战略亏损是不适合这些产品的,亏了就死,这个是行业特性决定的,所以,不同的客户,需要不同的对待客户询盘灵活操作,只要有了一单,就会有第二单:这句话的意思是第一单如果客户没有提前收货,在自动收货的前一天只要不碰上平台的大型活动,是一定有采购流量进来的,只要循环几次,2个月最少可以垒起10几单,然后不断的滚动,这个时候的排名和转化率是非常高的,前期只要不亏钱就是赚钱,后期势能足够就可以一举突破订单的限制,走上稳健增长的道路。

     第三,卖出去了之后,很多人都以为没事了,其实,这个时候订单才正式生成,你对客户的承诺,品质、交期、成本决定了你整个生意的成败。客户下单付款后,你必须核对产品的规格、数量、收货信息,运输物流网点的确认。在开单发货前必须确认,很多人都在这个环节开始作死,客户能够使用正规物流的尽量用正规物流,订单的物流跟踪信息是决定你店铺物流真实性指数的决定性因素,决定你产品排名的权重,实在没办法的才用无法跟踪的普通物流,有时候帮客户出点运费走正规物流,给你带来的生意是你想不到的,线上物流也会给你带来很多采购流量,这些也是要做好的细节。产品打包的过程中,一定要把产品包装的外箱做的足够厚、足够硬,然后用封箱带和打包带打好,千万不要白痴的认为你厂里产品好的,送给货运站,客户收到烂了是货运站的事情,这是自欺欺人的逻辑,你如果包装足够好,货运站怎么折腾都不会烂,如果你出厂就有问题,你要货运站负责,那就是白痴想法,客户纠纷一定少不了,那生意如何得以持续发展,只有从源头遏制这些可能发生的问题,你才能给客户好的体验,才有好口碑,这些显性成本的增加是很少的,却能给客户带来实质性的客户体验,领先一步,步步领先,客户就是在高品质的产品和服务下认可你的,换你都不习惯,给客户减少问题就是减少自己的问题,你连客户要什么体验都不知道,谈何服务客户,纯粹是死鸭子嘴硬而已。

    遇到客户纠纷,要设身处地的为客户着想。你之所以可以赚客户的钱,是因为给客户创造了价值,如果你给客户带去的是不便,那要你何用,那个闲着没事花钱给自己找不自在,客户肯定是遇到难题才需要我们施以援手,绝大多数客户都是好的,极个别客户会很苛刻和挑剔,你无论做的再好,他都不会满意。这个时候我们要摆正心态,依然要站在客户角度帮他解决问题,生意如果永远都没有纠纷,那一定是不正常的,但是要铭记,客户永远是对的,存在的就是合理的。服务的客户越多,对这句话的理解越是深刻,遇到纠纷可以自己解决就自己解决,遇到自己难以解决的原则性问题或对问题的认知有分歧的时候,让客户投诉,由小二作为中间人化解买卖双方矛盾是最好的选择,不偏不倚,这个时候你如果是错误的一方要勇于承担责任,如果自己是正确的一方,尽可能帮助小二解决这些问题。生意是你自己的,不是客户的,也不是平台小二的,纠纷可以和气化解是最好的结局,小二的作用是正确的解读规则和对买卖双方做评判,对买卖双方都是最好的保护。这些事情的有效落地要靠经营者的经验和智慧,如果只知道规则、制度,不懂得的人心向背,这生意是做不好的。

    生意若能这样做下去,客户必然忠诚,在产品质量和性价比有绝对优势下,若能借鉴我的方法去经营旺铺,想做不好生意都难,有时候明着吃亏,积累的却是有口皆碑的好声誉,这个是有钱也换不回来的无形资产,这个就是生意人的影响力和诚信基因,企业和品牌有这样的基因才能在残酷的竞争中持续发展,这个是无形资产;有形资产就是店铺数据的持续向好和正向积累,在这个DT时代,你的所做作为都被平台数据记录和刻画出来了,数据反映的不仅仅是你的生意,更反衬出你的人格、操守、诚信。

    要做好生意,是一件系统工程,需要每一个环节的密切配合。失败有各种各样的原因,成功却总是惊人的相似,这些方式方法都是可以借鉴复制来快速的改善自己企业的不足之处,希望我的分享对大家有所助益,若能如此,人生之快事!

本文转载自阿里巴巴商家成长

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